醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)器械銷售，無非就這么幾個原因！

zhg

近些年由于醫(yī)藥行業(yè)政策變化太快，行業(yè)動蕩，很多小伙伴都想轉(zhuǎn)到醫(yī)療器械領(lǐng)域。Joe哥今天就和大家聊一聊大家轉(zhuǎn)醫(yī)療器械的原因有哪些？

01 大環(huán)境不如器械

曾幾何時，做醫(yī)藥銷售要比做醫(yī)械銷售受歡迎多了。那時的獎金政策很好，市場費用很充足，做的好的老代表有時干的和大包差不多，跑起來也特別輕松。

而且那時醫(yī)藥外企員工流動率很低，不像現(xiàn)在很多團隊一年換一半的的人。很多做醫(yī)療器械設(shè)備的整天天跟臺，獎金什么的又沒藥企賺得多。

但自從2013年GSK事件以后，行業(yè)風(fēng)向發(fā)生變化，外企趨向更加的合規(guī)，獎金政策也大不如前，加上國產(chǎn)仿制品的增多，外企的任務(wù)也是越來越難完成，錢越來越難賺。

相反這幾年醫(yī)療器械行業(yè)的變化和藥品比算是相對穩(wěn)定，獎金政策也還可以，沒有對比就沒有傷害，藥品行業(yè)的不確定性讓很多醫(yī)藥代表流向了醫(yī)療器械銷售。

02醫(yī)藥外企優(yōu)勢在以肉眼可見的速度縮小

國產(chǎn)企業(yè)的進步是飛快的，實力更是不可同日而語。老牌的國企像恒瑞、齊魯、石藥、天晴，現(xiàn)在在仿制品的道路上越走越順，產(chǎn)品更是質(zhì)優(yōu)價廉。

近幾年業(yè)界強勢新貴如百濟、信達、君實也是風(fēng)頭正勁，尤其是這些創(chuàng)新的生物制藥企業(yè)，完成了對外資的彎道追趕，至于能不能超車，還要看后勁！但這些國企額崛起對外企形成了巨大的壓力，產(chǎn)品優(yōu)勢越來越不明顯，PD-1就是一個非常好的例子。

而在醫(yī)療器械行業(yè)，大部分國企目前還無法做到這一點，外企在很多領(lǐng)域技術(shù)還是非常領(lǐng)先的，競爭也遠沒藥品激烈，過的相對舒適些，雖然國家也在提倡國產(chǎn)優(yōu)先，但現(xiàn)實是以目前的國產(chǎn)器械水平，很多領(lǐng)域還做不到。

吻合器就是一個很好的例子，我的客戶告訴我雖然國產(chǎn)吻合器有了很大的進步，但穩(wěn)定性還是和外企的有差距。有時釘卡住了拔不出來，有時還有別的問題，一旦在手術(shù)臺上出現(xiàn)這樣的狀況，醫(yī)生就會很恐懼以后再使用它們。

所以醫(yī)療器械外企現(xiàn)在面臨國產(chǎn)品的沖擊還沒有藥企這樣大，這也讓很多藥企代表轉(zhuǎn)器械的原因!

03器械不可替代性更高

相比藥品培訓(xùn)個1周左右的時間就基本可以出來開科會（其實在上古時期醫(yī)藥代表一般都培訓(xùn)一個月，后來也不知道怎么了，變成了速成班），器械的銷售產(chǎn)品更復(fù)雜，培養(yǎng)周期更長。

以骨科為例，骨科器械的一個銷售從進入公司到能獨立跟臺，天賦屬性高的也得三四個月，一般人都得個小半年，而且這還是建立在幾乎每天都去跟手術(shù)的情況下，但這還也就算初級水平。

與藥品相比，器械銷售的培養(yǎng)周期更長，成長更慢，成材率更低！所以器械銷售的不可替代性更高，相對來說更安全些。

不像藥企，老板今天neng你，都不會讓你活過明天，回頭找個人培訓(xùn)一下又可以干活了，耽誤不了太久，有實習(xí)生的都可以先帶一下市場。

但器械的老板就會掂量一下，畢竟一個銷售走了短時間無法找到合適替代的人，新人培養(yǎng)周期也很長，弄不好得不償失，所以還是溝通比較重要。

04器械更穩(wěn)定，管理更寬松，自我認(rèn)同度更高

大家都知道，器械團隊相對藥品來說一般都更穩(wěn)定一些，這也是大家想去跳到器械的原因。

糾其穩(wěn)定的原因，無非是器械銷售一般在客戶那地位要比醫(yī)藥代表更高一些，客戶會給與更多的尊重，這也是因為器械更復(fù)雜，很多客戶不懂如何更有效的使用，需要器械銷售給與更多的指導(dǎo)，所以對器械銷售更加依賴。

而且醫(yī)療器械對患者的幫助更直接可見，就像做一些手術(shù)器械的銷售，跟臺時看到自己的產(chǎn)品幫助患者恢復(fù)健康，成就感反饋的更直接，這樣器械銷售的自我認(rèn)同就更高。而藥品要等到患者吃了了一段時間才有效果，同時患者的反饋又無法直接掌握，醫(yī)藥銷售對自我的認(rèn)同就會比較模糊。

器械外企管理上也比藥企更為寬松，很多藥企由于競爭壓力，公司、老板逼著銷售早訪、夜訪，釘釘打卡定位、日總結(jié)之類的，更變態(tài)的還有要代表復(fù)述當(dāng)天和客戶說的話（Joe哥心里一萬只草泥馬路過，無力吐槽）搞得醫(yī)藥代表筋疲力盡，真正放在市場上的心思沒多少，整天想著怎么應(yīng)付老板。

而器械外企一般沒有這么多事，器械比較宏觀，細節(jié)一般不會太關(guān)注（這一點面試過器械外企的小伙伴肯定有感觸，和藥企風(fēng)格完全不同）。

一是器械行業(yè)管理者男士偏多，二是器械行業(yè)還沒有藥品競爭那么激烈，三是器械銷售的客戶數(shù)量比較少，所以做事一般不是特別關(guān)注細枝末節(jié)，更加關(guān)注整體。多方面原因形成了器械獨特的寬松企業(yè)文化。